ARTIGO - Tendências 2018 para Treinamento de Vendas

Descubra as 04 principais tendências que tornam o ano de 2018 excitante para a melhoria da performance em vendas.

Steve Gielda - CEO - www.igniteselling.com 

Se você está tentando construir um programa de treinamento de vendas para suas equipes ou buscando renovar um existente - tornando-o mais relevante, focado e eficiente, este artigo procura trazer-lhe tendências que, na nossa opinião, dominarão a paisagem deste ano, ajudando você a estruturar seus planos nos próximos 12 meses. Nossa visão das quatro principais tendências é baseada nas questões e oportunidades que a liderança de vendas enfrenta hoje. O relatório aprofunda as experiências de nossos clientes, que nos ajudam a identificar estratégias que se pode escolher para ter sucesso no mercado em constante mudança de hoje.

 

As equipes de vendas tentam continuamente ter sucesso em um mercado cada vez mais complexo - impulsionado por novas tecnologias, estruturas variadas, mudanças de prioridades e público variado a ser satisfeito. Neste ambiente, testemunhamos que muitas equipes de vendas se encontram afastando-se do que constitui o núcleo da venda inteligente - orientada por processos de vendas validados e replicáveis, medidos nos momentos críticos. Para agravar ainda mais o cenário, estamos vendo o surgimento de novas formas de aprender todos os dias, pressionando bastante as equipes de vendas para se manterem à frente da concorrência e de novos desenvolvimentos.

 

As principais tendências de 2018 levam em conta tudo isso e criam o próximo nível de ganhos de eficiência, em Aprendizagem e Desenvolvimento (A & D) em geral e Treinamento de Vendas em específico. Abordamos não apenas como as empresas devem se adaptar a essas tendências, mas também como elas podem usar essas tendências para estabelecer apaixonadamente uma Cultura de Vendas que valoriza o know-how e o rigor do processo de vendas já existente, ao mesmo tempo em que aproveita as mudanças e oportunidades.

1. Blended Learning (Aprendizagem Integrada) usando tecnologia

 

O inimigo mais significativo de qualquer vendedor é o tempo. Não há o suficiente! Nossos clientes estão continuamente buscando maneiras mais rápidas e eficientes de ensinar e desenvolver suas equipes de vendas. A boa notícia é que, no mundo de hoje, existem muitas tecnologias interessantes que podem mudar a forma como o treinamento é entregue. As novas tecnologias permitem que a Liderança de Vendas reinvente e redesenhe os ambientes tradicionais de aprendizagem corporativa, ajudando a lidar com as expectativas de respostas à velocidade da luz. No últimos anos, temos visto um movimento decisivo no sentido de criar abordagens mais novas e mais fluidas, oferecendo aos treinandos novas habilidades, que lhes permitam mais controle sobre o processo de aprendizagem. Para o novo aluno, o foco mudou de sessões de aprendizado programadas, diurnas, baseadas em PowerPoint, para o aprendizado on-the-go, imediato. Isso pode ser na forma de um vídeo, um artigo, uma rápida discussão de estudo de caso com um colega, bate-papo on-line, podcasts e pesquisas que transmitam materiais de aprendizagem em um formato rápido e fácil de absorver, permitindo que o aluno entenda e opte por pacotes de informações e aprendizado menores. Esta tendência beneficia a necessidade de reduzir as despesas de viagem, minimiza o tempo fora do campo e atende aos requisitos de aprendizagem necessários da força de trabalho contemporânea, que estão acostumados com o uso freqüente da tecnologia e estão menos inclinados a tolerar sentar-se em uma sala de aula por um longo tempo. No entanto, nossa pesquisa considera que a aprendizagem potencializada para tecnologia não substituirá completamente o treinamento baseado em sala de aula. De fato, esse tipo de experiência de aprendizado se estende perfeitamente para os alunos também em sala de aula - gerando maior retenção das lições aprendidas. O formato facilita aos alunos adquirir conjuntos de habilidades continuamente e irá direcionar o treinamento de vendas para experiências de aprendizagem mais modernas.

2. Aprendizagem colaborativa

 

Em uma pesquisa recente* com representantes de vendas e gerentes, 91% dos representantes concordaram que as discutir sobre negociações com colegas os ajudam a ter sucesso, especialmente colegas que estão no campo e interagindo com os clientes todos os dias. Na mesma pesquisa, 65% dos representantes de vendas concordaram que o aconselhamento com pares é mais eficiente do que o treinamento da corporação. Nossas experiências com as empresas da Fortune 1000 e as também com as menores, nos revelaram que os Programas Corporativos de Treinamento de Vendas - especialmente aqueles que alinham ou definem claramente o processo de vendas, a abordagem e os momentos críticos, são essenciais para assegurar consistência e precisão de posicionamento e de mensagens, que não se perdem rapidamente. No entanto, o posicionamento dos pares sobre como identificar possíveis dificuldades, gerenciar a concorrência e lidar com objeções, são fontes inestimáveis de aprendizado e aprimoram as habilidades práticas. Ao discutir suas experiências, os participantes não só absorvem novas ideias, mas vêem a relevância imediata e a aplicabilidade no mundo real dessas ideias. O ambiente de aprendizagem colaborativo, não apenas obriga os participantes a trabalharem em conjunto, mas também os ajuda a determinar como aplicar melhor as novas habilidades em sua esfera de trabalho. Muitas vezes observamos que ajuda a minimizar o ceticismo em público. Uma coisa é estar em desacordo com as ideias de um treinador de vendas na sala de aula, mas outra bem diferente é ir contra seus colegas que têm uma profunda compreensão do seu mercado.

3. Alinhar metas de treinamento para objetivos de negócios

 

O grande desafio que muitos dos nossos clientes experimentam é descobrir como alinhar e conectar as metas de treinamento com os objetivos comerciais. Nos últimos anos, esse desafio tornou-se primordial - a ponto de substituir todas as outras discussões. Não demorou muito para que as empresas percebessem que tratar o treinamento como um domínio independente era, na melhor das hipóteses, subaproveitá-lo. As sessões de treinamento elaboradas e complicadas oferecem pouco valor sem alinhamento aos objetivos estratégicos e operacionais mais amplos. De acordo o Workplace Learning Report 2017 do LinkedIn, um dos principais desafios dos profissionais de Aprendizagem & Desenvolvimento (A&D) é o alinhamento do treinamento à estratégia geral de suas organizações. Ainda assim, muitas organizações não conseguem realizar o trabalho necessário para alinhar iniciativas de treinamento com suas estratégias corporativas chave. Isso significa que os investimentos feitos em treinamento não se realizam ou, pior, não recebem crédito por seus resultados. É importante que as organizações alinhem o treinamento às necessidades reais do negócio. Primeiro, identificando os objetivos comerciais; segundo, conectando esses objetivos aos resultados de aprendizagem corretos; e, finalmente, medindo os resultados. Para garantir o alinhamento das metas de treinamento com objetivos de negócios, as equipes de A&D precisarão de relacionamentos saudáveis e comunicação freqüente com a liderança corporativa. Os resultados tornarão a aprendizagem indispensável para o sucesso da organização.

4. Trabalhando com geração Millennials

Pesquisas da AON Hewitt prevêem que os Millennials serão 50% da força de trabalho até 2020. Além disso, estima que atualmente 55% destes jovens não estão engajados  e que o que custa somente à economia dos EUA algo entre US $ 284 e US $ 469 bilhões anualmente em perda de produtividade. Millennials são aprendizes modernos, que mostram um forte desejo de desenvolvimento contínuo. De fato, muitos estudos mostraram que eles se mostram mais engajados e melhor quando estão aprendendo e contribuindo. Experimentamos isso em organizações onde implementamos programas projetados para aprendizagem inter-geracional. Percebemos em nossa vivência que investir fortemente na mudança entre treinamento baseado em sala de aula para modelos estruturados sobre uma variedade maior de fontes e dispositivos cria um desafio difícil para as equipes de A&D. Acreditamos que, com a tecnologia e programas estrategicamente projetados, é possível abordar as necessidades de aprendizado do jovens Millennials em desenvolvimento. O Microlearning (Microaprendizagem) que permite que os alunos examinem pequenas unidades de aprendizagem e atividades de aprendizado por vez, entregues em pacotes com duração não superior a 2 a 15 minutos, é adequado para esses novos alunos. No entanto, este treinamento deve ser relevante para os desafios específicos e dinâmicos que os Millennials encontram; é crucial garantir que o conteúdo atinja uma necessidade urgente e forneça uma solução em um ambiente real. Simulações de Vendas e aplicativos  confiáveis para o aluno garantirão a retenção e recuperação da informação. 

 

Ao longo do ano, as organizações precisarão consolidar, repensar e diversificar a proposição de aprendizagem de maneiras criativas e significativas para adotar os avanços tecnológicos, atrair os Millennials e ampliar as oportunidades de aprendizagem entre gerações. Embora alguns profissionais de A&D já estejam fazendo isso e estão muito à frente da curva, muitos ainda precisam rever seu fraco ambiente de aprendizado, baseado em formatos rígidos e metodologias de aprendizagem desatualizadas. O ano trará novos desafios; repensando e redesenhando, pode-se obter um valor significativo e mais impacto com seus programas.

 

Este artigo foi publicado pela primeira vez no LinkedIn.

Fontes:

* Allego Study, “The Fractured State of Enterprise Sales Enablement and Training,”

https://www.allego.com/resources/news-item/allego-study-fractured-state-enterprise-sales-enablement-training-reveals-significant-flaws-traditional-training 

 

Meeting the Training Needs of the Millennial Generation | SGEi

https://sgeinternational.com/millennial-training-needs/

 

LinkedIn’s 2017 Workplace Learning Report; How modern L&D pros are tackling top challenges

https://www.trainingindustry.com/articles/sales/sales-learning-trends-what-to-watch-for-in-2017/ 

São Paulo | Brasil 

2018 SerTotal